中低壓開關柜銷售培訓

時間：2020-06-11 14:50 作者：京儀 ID:394。

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1、如何找到項目，新手應該從哪些方面去尋找適合自己的項目？

答:你可以通過各種渠道找到物品，如報紙雜志、新聞、親友介紹、自我搜索等方式(具體來說，公司已經(jīng)在OA上做了詳細的網(wǎng)站搜索方式和重要的網(wǎng)站地址)。一般來說，新手可以使用一攬子搜索來查找項目。

2、如果項目公司的財務狀況不好，但他們有好的項目要做，怎么辦？

如果沒有辦法控制它，盡量不要去做。這很危險。

3.為了節(jié)約成本，一些客戶自己購買組件，只要求我們組裝和提供盒子。這樣，我們就賺不到錢了。在這種情況下，我們是拒絕還是接受？

答:如果關系很好，或者接下來還有其他項目要做，那么你可以承諾，如果不禮貌地拒絕的話。

我怎么進去？

A.在工人辦公室找到一些基本信息，詢問項目經(jīng)理的辦公室在哪里，經(jīng)理的名字是什么，老板的名字是什么，以及項目部的日程安排。然后你就能找到一個人。

像一些軍事行政區(qū)等等，不容易進入的單位或公司需要想辦法進入，例如，與進出的員工交朋友，讓他們進入。或者假裝給他們單位的領導打電話，順便告訴門衛(wèi)，讓他們進來，等等。

5.當我首先次去甲方辦公室的時候，我怎么和甲方的負責人說話？

在我首先次見到你之前，我會給你簡單介紹一下我自己和公司，并詢問一下項目的進展情況。時間限制緊嗎？

6.這是我首先次去客戶辦公室。我剛剛介紹了我自己和我公司的產(chǎn)品。我們已經(jīng)把這個給了某個公司。我們?nèi)绾位卮疬@個問題？

這個問題需要從幾個方面來回答:1 .如果建筑地盤剛打好地基，或剛蓋了一兩層樓，他所說的是應該在早期用電。我們可以和他談談項目中電力的正常使用。2.當項目已經(jīng)完成一半或接近完成時，它可能會被解決，但也可能只是拒絕你的借口。我們還需要通過其他渠道了解他們是否真的已經(jīng)決定了。

7.當我們向客戶介紹我們自己和公司時，客戶說，我知道你們公司的產(chǎn)品很好，但我們暫時不需要，所以，為什么不留下信息和名片，在我們需要的時候聯(lián)系你呢？我們?nèi)绾位卮疬@個問題？

這些顧客一知道你是推銷員，可能就會拒絕你。你可以溫和地告訴他或她只占用他或她的5分鐘或3分鐘時間，抓住機會介紹你自己和你的產(chǎn)品。

8、總是在外面遇到顧客說你單位來了很多人，他們表現(xiàn)出一些不耐煩，遇到這樣的情況，怎么回答？

答:除了在媒體上做廣告(推薦優(yōu)秀電力供應商名單，主要由國家電網(wǎng)、中國南方電網(wǎng)和各大電廠分發(fā))外，我們的企業(yè)主要依靠銷售人員的拜訪，來了這么多人，這說明我們公司非常重視貴公司，希望您能照顧好。

9.如何首先次通過電話與客戶溝通？

答:首先次長時間打電話不容易。只需簡單介紹一下自己和產(chǎn)品，并預約一個詳細的會議。

10.甲方負責人說我們已經(jīng)把配電設備移交給供電局了。在這種情況下我們該怎么辦？

你可以問他是否把它給了供電局。他報告了嗎？報告的容量是多少？他能幫忙出具推薦信嗎？

11.甲方負責人說供電局已經(jīng)介入了這個項目，但我們不想為供電局介入。如果你能做到，我們會為你做到。我們?nèi)绾位卮穑?/p>

我們可以要求他們出具推薦信。我們將去供電局做一些工作。

12.首先次見客戶后，第二次拜訪需要多長時間？

大約一周。

請注意，以上是與客戶初次見面的所有情況。一般來說，首先次見面不需要和客戶呆太久。這會給顧客留下好印象，讓他記住你。

13.當你和一個朋友吃飯時，你遇到了他的一個在建筑工程工作的朋友。

邀請一頓飯，談論一些共同感興趣的話題，并留下聯(lián)系信息，以便將來聯(lián)系和合作。

14.當你在報價過程中遇到一些問題并打電話詢問時，對方告訴你合同已經(jīng)談妥了。接下來你會說什么？

眾所周知，做生意不能光靠仁義。如果這次我們不能合作，下次我們會努力合作。

15.如果一個同學在房地產(chǎn)行業(yè)工作，我們應該如何問他，問他一些問題，你想從哪些方面了解這個部門？

答:肯定是一些與項目有關的問題，比如誰負責這個項目，建設期有多長，產(chǎn)能有多大等等。

16、如何盡快進入角色？

回答:勤奮+用心+更多問題。

17、拜訪關鍵人物的技巧？

銷售人員經(jīng)常不得不拜訪和會見客戶。只有當他們關注現(xiàn)實和藝術時，他們才能獲得較好的會議結果。以下是一些會議技巧:

打招呼時，較好說出你的姓，然后進入接待室。你的首先句話可能是:你好，很高興見到你！但是較好說:你好，王經(jīng)理，很高興見到你！根據(jù)調(diào)查，后者比前者熱情得多。

如果對方?jīng)]有邀請你坐下，你較好站著。請記住不要把煙灰或火柴掉在地板上，這是非常不合適的。

不要急于展示你的個人信息、信件或禮物，只有當你提到這些東西并引起了對方的興趣時，才是展示它們的較佳時機。另外，你提前做好準備，當對方詢問你攜帶的信息中的相關問題時，你應該給出詳細的解釋或說明。

主動開始談話，珍惜會議時間。雖然對方已經(jīng)知道你的一些情況和你此行的目的，但你還是有必要主動說出來。你可以再次強調(diào)和解釋一些問題。

保持相應的熱情。在交談時，如果你沒有對一個問題傾注足夠的熱情，對方會立刻對談論這個問題失去興趣。

當憤怒難以抑制時，應該提前結束會議。憤怒會讓你失去理解他人和控制自己的客觀標準。這無助于解決問題，反而會使事情變得更糟。

G.學會傾聽藝術。要傾聽這兩個要求，首先，你應該給對方留出說話的時間。其次，你應該先“聽”對方說話。你不應該打斷對方。我們應該做好準備，這樣我們就可以利用正確的時間來回應對方，并鼓勵對方繼續(xù)努力。那些不能仔細聽別人談話的人將不能“聽他們聽到的”，也不能聰明而熟練地回答別人的問題。記住:無論是在社交場合還是在工作中，善于傾聽都是一個人應有的成就。

H.避免不好的動作和姿勢。手里拿著小東西玩，不時用手埋頭發(fā)，攪動舌頭，清潔牙齒，豎起耳朵，盯著對手背后的手指甲、天花板或字畫，所有這些行為都是有辱人格的。我也不應該忘記自己的身份，假裝親近:“我什么都不說。我不會向任何人提起它！”俚語和粗話應該避免。

誠實、坦率、溫和。如果你在一件小事上作弊，你面前的所有努力都有可能白費。一旦對方懷疑你不誠實，你所有的突出行為都會被掩蓋。沒有人是完美的，所以你可以坦率地說或者承認你的缺點或缺點。當評論第三方時，不應該失去理解他人的寬容。不加控制地使用尖銳的語言只會讓人懷疑“誰知道他什么時候會在背后說我”。

k、擅長“管理混亂”，學會清晰表達。善于表達有益于生活。人們通常討厭那些不能總結自己所說的話的人。那些不專注于敘述和混亂思維的人經(jīng)常迫使人們盡可能地避開他。一般來說，如果你從來不擔心別人會討厭你的話，那就意味著你已經(jīng)激起了別人的怨恨。

做一個音色和語調(diào)的自我檢查，記錄你想說的五分鐘，聽是否清楚，喉音和鼻音是否太重？速度是多少？這種語調(diào)古老而平淡嗎？如果你不滿意，改進后再記錄一段。充滿活力的語氣會讓你看起來年輕。這項工作的重點是平時多注意和練習。

注意衣服和發(fā)飾。首先次見面時，我們給人一種不整潔的印象，經(jīng)常給你的自我宣言投下陰影。在遇到一個通常不修邊幅的銷售員之前，請一個知識淵博的人根據(jù)你的年齡、體型、職業(yè)、季節(jié)和其他因素來設計你的衣服和發(fā)型。

如果對方資歷和知識相對較淺，你應該特別注意暴露你的優(yōu)越感。當你介紹你令人羨慕的學術頭銜和其他情況時，對方也會談論他的相應情況。為了避免對方的羞辱，你在介紹自己時應該小心謹慎。你可以表達你對對方的欽佩。應該避免過度的關心和說教，應該表現(xiàn)出誠意和合作。

18.下次被拒絕時我該怎么辦？下次被拒絕時，我應該注意什么？

答:銷售從被拒絕開始。找出拒絕的原因，找出相應的對策，為再次見面做好充分準備。

19.當你去和項目經(jīng)理談論報價的具體問題時，你看到他辦公室里其他公司的銷售人員正在和他談論合同。

出于禮貌，讓他們先結束談話，然后找到對方，互相詢問相關事宜，以及競爭對手，價格是否與他們簽訂了合同等。

20、如何讓對方使用更好的櫥柜？(例如GGD和GCS)

答:這是根據(jù)客戶的實際情況推薦的。如果客戶有良好的財務狀況，并且建造了非常高級的辦公樓或工廠大樓，可以建議他使用更好的櫥柜來匹配他的大樓。如果客戶的資金情況一般，他只想使用一般的配電設備，然后從客戶的實際情況介紹經(jīng)濟的配電設備。如果與乙方進行談判，并且將項目承包給乙方，則只能以低價完成。

21.一位顧客說我已經(jīng)和XXXX談過了，但是你們的價格總是比較高。我們?nèi)绾螒獙@種情況？

首先，我認為我們產(chǎn)品的價格不能高于其他制造商。如果顧客談論我們產(chǎn)品的高價，你可以想辦法繞過他的話題，談論我們產(chǎn)品的優(yōu)點。如果他不得不談論這個話題，你可以告訴他配電柜的價格取決于我們組件的價格、櫥柜的價格、銷售費用、工人的工資和售后服務。我們對用戶的承諾是產(chǎn)品和服務的滿意度達到100%，所以:

1.100%的部件必須是真的，不能有假的。

2.工藝要求必須符合國家標準。我們不缺少所有需要的配件。有些企業(yè)不能做他們能做或不能做的事，但我們必須做！

3.我們還從一些大型制造商那里購買柜體技術，因為他們的技術和措施可以確保產(chǎn)品質(zhì)量。

22.甲乙雙方總是推來推去。我們做什么呢

他們推啊推，但是他們沒有完成他們的工作。他們找到甲方是對的

23.顧客說:“我快退休了，不能犯錯誤來幫助你。”聽完這些，我們?nèi)绾谓鉀Q它？

回答:你可以從其他方面去感性地接近顧客。你應該清楚地看到顧客的心理:首先，如果你不想接受，我們會從其他地方補償。第二是想接受但不敢接受，所以我們會給顧客一個保證。

24.如果客戶說他不能只拿走一張圖紙，并要求我們的工程師到現(xiàn)場報價，該怎么辦？

答:拿回圖紙的復印件，并報出價格。支付押金以幫助取回提款，并承諾盡快歸還。

25、在向客戶介紹時，如何介紹我們公司的優(yōu)勢、產(chǎn)品特點、技術優(yōu)勢、產(chǎn)品標準、大概價格？

首先，我們公司在上海、Xi和溫州都有分公司，并且有自己的生產(chǎn)基地。此外，我們有自己的工業(yè)園區(qū)，位于XXXXXX。像我們公司這樣的類似企業(yè)很少。此外，我們公司的大多數(shù)供應商是政府、供電部門、合資企業(yè)等。(都列在他們推薦的供應商名單上)，所以我們對質(zhì)量絕對有信心。還有一些公司在新產(chǎn)品開發(fā)、設計、制造、維護和測試、技術服務等方面具有良好的綜合生產(chǎn)力。至于產(chǎn)品標準和大概價格，已經(jīng)說過有合資企業(yè)和國內(nèi)知名企業(yè)向我們供貨，所以產(chǎn)品可以分為高、中、低檔。根據(jù)客戶的不同需求，可以推薦客戶選擇不同的產(chǎn)品，在滿足質(zhì)量要求的前提下盡可能降低成本。

26、如何熟練地談論顧客？

我告訴他，在辦公室有些事情咨詢他不方便。如果我想找一個安靜的地方單獨咨詢，我應該問他一個這個領域的專業(yè)問題。我也可以通過表演替身邀請客戶出去。

27.由于公司其他部門的失誤(如產(chǎn)品質(zhì)量、交貨延遲等)，您的客戶對您的工作提出了嚴厲的批評。)。你應該如何向顧客解釋？

答:承認這是我們自己的原因，向我們的客戶表示歉意，并保證積極配合完成這項工作。

28、在做生意的過程中，客戶經(jīng)常給你一個用電負荷，或者告訴你用什么型號的柜子，讓你當場報價，我們怎么回答？

答:高壓柜和箱式變壓器更有價值。這要求銷售人員對我們的產(chǎn)品有很好的理解，并且經(jīng)常關心一些主要部件的價格。低壓柜更復雜。一是有更多的零部件制造商。二是低壓柜的出線電路可以根據(jù)客戶的要求進行更換。盒子的電路不斷變化，不太適合報價。你可以告訴客戶，我們公司有一個專門的商務報價中心，可以向他詳細報價。請寫下他的具體要求，我們會盡快給他報價。

29.在進行大型項目時，客戶通常會問我們與供電局的關系如何，我們應該如何應對？

非常好。我們與xx、xx和附近的供電局有著良好的關系。在這方面，我們需要更多地了解一些供電局領導的名字和簡單的消息，盡量避免詳細討論供電局的話題。

30.我們能在多大程度上談論對客戶的好處？

答:剛開始接觸的客戶將不得不等到每個人都相互熟悉，并且對方已經(jīng)相信自己之后，才談論客戶的利益。此外，如果他們彼此是朋友，就可以從一開始就說明交朋友或客戶相信我們有共同的利益，這樣客戶就會全心全意地幫助我們完成項目。

31.當你在辦公室和項目經(jīng)理談論回扣問題時，突然另一個主管進來了。我該怎么辦？

立即換個話題。

32.我們公司的實際交貨時間比客戶規(guī)定的交貨時間長得多。我們做什么呢

一方面，我們將加快生產(chǎn)進程，盡可能縮短生產(chǎn)周期。另一方面，做顧客的工作，讓他放松送貨時間。

33.價格談判需要哪些技巧？顧客要求降價。否則，如果他們拒絕購買呢？如何打破談判中的僵局？

讓步原則:

應該有意識地做出讓步，讓對方意識到你做出的每一個讓步都是困難的，而不是讓對方充滿期待。讓步的范圍不應太大。努力迫使對方在關鍵問題上做出讓步，而我方則應對方的強烈要求在次要或次要問題上做出讓步。

不要做出不必要的讓步。每一項讓步都要求對方交換某些條件。了解對手的真實情況，在對手急需的情況下堅守自己的位置。提前計劃好讓步。所有特許權都應有序，區(qū)分有實際價值的條件和無實際價值的條件，并在不同階段和不同條件下使用它們。

漢字是購買者的本能。即使價格可以接受，他們也會表示不滿，要求你讓步，甚至打1%的折扣。當買方要求降低價格時，可以使用其他優(yōu)惠，如延長保修期、售后服務條款等。每個階段的特許權應與特許權的價值相對應。任何事物都有其兩面性。在讓步中，雙方需要不同的、不同的角度，反映的價值差異很大。在你做出讓步后獲得對方回報的過程中，雙方是否獲得同等價值是讓步的關鍵。例如，在一項交易中，你期望對方縮短退房時間，你在價格上做出讓步，而對方的讓步是自己提貨，那么這種讓步對你來說就不具有同等價值。我的建議是，當你在某些方面做出讓步時，你應該明確要求對方給你預期的回報，或者在你的讓步條款前加上“如果”這個詞。如果對方不能給你提供有價值的回報，那么你的讓步就不能成立。

34、自身的資金狀況制約了許多項目的及時跟進？

回答:1。狠抓外債回收，加快資金周轉。

2.盡量選擇預付款項目和資金狀況良好的項目。

競爭對手首先我們與客戶建立了良好的關系，我們?nèi)绾闻c競爭對手競爭？

如果你有1%的希望，那就100%努力。分析當前形勢，如果有希望，我們就必須努力去做。

36.如果遇到汽車碰撞，我該怎么辦？

答:公司的制度是:當項目遇到汽車時，只有保護項目的人才會得到支持。當項目觸及車輛時，希望成為項目業(yè)主的雙方和希望保護項目的雙方應協(xié)商并解決問題。

37.有一個項目在驗證后沒有得到保護。現(xiàn)在的問題是:有人要求技術部門報價，現(xiàn)在甲方要求另一個人報價。根據(jù)這種情況，有必要引用嗎？該項目不受保護。

答:原則上，你可以報價，但你需要分析客戶是否只是在尋找價格。

為什么公司產(chǎn)品的價格在外面這么高？

答:公司的產(chǎn)品價格取決于機柜類型和組件的價格。零部件制造商很多，包括進口的和國產(chǎn)的，國產(chǎn)的分為高中和初中。

39、由于項目工期有長有短，所以在這段時間里，如何有效地跟蹤，如何把握時間？

首先，項目必須有長周期和短周期。根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營情況，建設周期短的項目，即近期可以運營的項目，必須緊跟其后。長期項目需要定期跟進。此外，應優(yōu)先考慮項目，并選擇關鍵項目進行后續(xù)工作。

40、如何處理甲乙雙方的關系？

答:根據(jù)項目的不同，這取決于是甲方還是乙方?jīng)Q定一個項目。決定權在另一方。我們必須關注對方，但我們不能忽視對方，讓他們覺得我們都很重視他們，并依賴他們。這樣，我們會做得更順利，抓得更牢，阻力更小。

41.在與客戶討論項目的過程中，一些客戶會直接詢問他們的回扣。我們應該如何回答？

顧客可以問這個問題，這表明你們的關系很好。你可以計算你的利潤率并給客戶一個答案。值得提醒的是，不要太具體，因為在合同執(zhí)行過程中會有一些不確定的因素。如果成本增加，那么你所承諾的具體金額可能不會兌現(xiàn)，這樣客戶的滿意度將不會得到滿足，這將影響未來的工作或滿足客戶的要求，你的利潤率將變得非常小。

42、如何協(xié)商付款？

答:根據(jù)具體的項目情況，在正常情況下，我們要求預付款的30-35%，交貨到現(xiàn)場后合同總價的90-95%，剩余金額的5%在保修期結束后一次性付清(一般不留下保修金，但在設備通電后付清，如果需要5%的保修金，以銀行保函的形式出具)。保修期通常是一年，但也有兩年或幾個月。這主要取決于你做什么。至于如何談判，上面已經(jīng)回答了。

43.客戶要求我們降低供電局預算中的價格。我們該怎么辦？

答:如果供電局的預算價格很好，那么我們可以考慮降價:如果供電局的價格正常，利潤空間不大，我們自然不能降價，找其他方式簽訂合同。

44、用戶要求我們公司設備連同電纜一起安裝，在外面施工，你能做到嗎？

答:設備和安裝合同應先協(xié)商。不能指定外部線路的數(shù)量。設備和安裝合同要么以單一價格簽訂，要么在供電計劃發(fā)布后報告安裝情況。預算是根據(jù)公司的相關制度聯(lián)系工程部編制的。

45.合同已經(jīng)簽訂，但工程師或監(jiān)理私下要求更改配置，并以個人名義賺取差價。我們該怎么辦？

是的，但是某些單詞是必須的。如果對方不愿意出具任何書面證據(jù)，則不能同意其請求。

46.當設備和產(chǎn)品被安裝和驗收時，客戶工程師說“產(chǎn)品不符合標準”，并以此為由延遲付款。我們該怎么辦？

一般來說，這種情況不會發(fā)生。如果出現(xiàn)這種情況，就意味著相關工作沒有做好。需要進一步的工作。

47、如何與客戶建立關系？

答:成為解決客戶問題和發(fā)展客戶關系的專家，努力敏銳地把握客戶的真實需求。

優(yōu)秀的銷售人員通常是這樣的:他們注意力集中、耐心、體貼、反應靈敏、善于傾聽并且真誠。他們可以站在客戶的立場上，從客戶的角度看待問題。

顧客更喜歡銷售人員成為他們的“伙伴”，而不是“玩伴”。銷售人員應該非常清楚這一點。優(yōu)秀的銷售人員不僅要取悅顧客，還要認真關心顧客的利益，與顧客形成利益共同體。關注客戶的業(yè)務發(fā)展方向以及如何幫助他們。